As 9 regras de negociação de Ivanka Trump

Ivanka Trump, vice-presidente de desenvolvimento e aquisições da Trump Organization e fundadora CEO da Ivanka Trump Collection, partilhou com o “Business Insider” as suas dicas de negociação.

“Eu consegui convencer a que me deixassem reconstruir o histórico Old Post Office Pavillion, em Washington DC. Também negociei a aquisição do Doral Resort & Spa, ainda no hospital depois de ter tido a minha filha Arabella. E já que falo nos meus filhos, as crianças são uma ótima maneira de aprimorar habilidades de negociação. Ninguém negoceia mais agressivamente que uma criança, e eu tenho duas!”, declarou a filha do magnata.

Ivanka atribui o seu sucesso como negociadora a uma “preparação meticulosa, um temperamento uniforme e um verdadeiro amor ao jogo”.

Aqui estão as nove regras de negociação que a filha do novo presidente garante que a ajudam a conseguir chegar aos resultados que deseja:

1. Definir os objetivos com antecedência
Saber o que quer alcançar antes de começar a negociar, é a regra de ouro, mas muitas vezes as pessoas não o fazem. Sem um plano, acaba por permitir que a parte contrária defina os seus objetivos, enquanto deveria ser o contrário.

2. Pensar a longo prazo
Ao formar seus objetivos, considere que as negociações são o início – ou a continuação – de um relacionamento de longo prazo. Muitas vezes, as melhores negociações resultam  num acordo que beneficia ambas as partes. Há momentos em que pode simplesmente querer atacar, mas muitas vezes é vantajoso que a outra pessoa se sinta satisfeita com o resultado. O que leva ao próximo ponto…

3. Tente entender os objetivos da outra pessoa
A coisa mais valiosa que pode fazer é identificar corretamente as principais prioridades da outra pessoa. Muitas vezes, eles não estão em desacordo com o seu ponto de vista ou necessidade, pode dar-lhes o que eles querem, e eles se sentem que ganharam tudo. Sim, a negociação é sobre dinheiro mas muitas vezes há um complexo emocional. Percebendo que o resultado económico pode não ser a prioridade da outra parte, dá-lhe mais fichas para jogar e permitirá que obtenha melhores resultados do que poderia ter antecipado.

4. Sobrepreparar
Quanto mais souber, mais forte é a sua posição. Está a pedir um aumento? Faça a sua pesquisa e conheça o seu valor de mercado. Ter a noção do seu valor, ditado pelo mercado, dá-lhe mais confiança para solicitar uma maior remuneração.

5. Não negociar por e-mail
É um cop-out que beneficia a parte mais fraca, permitindo-lhes evitar um confronto direto e ter mais tempo para criar uma forte resposta. Também é fácil interpretar mal o tom, o que pode ser perigoso. Eu prefiro falar cara a cara, normalmente no meu escritório, onde estou mais confortável.

6. Escute mais do que fala
Quando as pessoas estão desconfortáveis começam a divagar como forma de preencher o vácuo do silêncio. Alguns dos mais fortes negociadores que conheço apenas se sentam e ouvem, quanto menos se envolvem mais provável é que a outra pessoa deslize e ofereça informações.

7. Preste atenção às mensagens que está a enviar com a sua linguagem corporal
Tem sido dito que apenas 7% da comunicação é verbal, o resto da mensagem é transmitida através de pistas não-verbais, incluindo expressões faciais, gestos, postura e elementos audíveis, como suspiros. A maneira como se comporta, mesmo quando só está sentada numa mesa, importa. Independentemente de quão rápido o seu coração possa estar a bater, sentar-se ereto, fazer contato visual e concentrar-se em respirar uniformemente é crucial.

8. Esteja mentalmente preparado para ir embora
Seja uma oferta de emprego ou uma renovação de aluguer, tem de estar preparado (e mostrar à outra parte negociante) que se não obtiver o que quer, está disposto a seguir em frente e procurar noutro lugar. Se a negociação estiver muito tensa pode sempre fazer uma pausa, esperar um dia ou dois para se tentar, com tempo e calma, chegar a um consenso. Ir embora não significa que o negócio está morto, pode sempre repensar, voltar atrás e decidir aceitar os termos da outra pessoa (mesmo que tenha de engolir o seu orgulho).

9. Pratique quando as apostas são baixas
Praticar a negociação e aprimorar o seu estilo e habilidades com transações de baixa-consequência. Ir a uma loja e negociar um desconto, por exemplo. Os associados de vendas normalmente têm abertura para descontar um item até 10% sem a aprovação do gerente. Quando as apostas são baixas, é um grande momento para trabalhar nas suas habilidades.