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Como trocar de carro de 2 em 2 anos sem risco de retoma

Manuel Madeira, automotive retail specialist da WorldShopper, revela como transformar um negócio em seis, “e seis em 36”, permitindo aos consumidores trocar de carro a cada dois anos e gerando mais negócio para o concessionário. A solução são os produtos de ciclo de troca.
12 Maio 2017, 18h03

De acordo com Manuel Madeira, automotive retail specialist da World Shopper, os produtos de ciclo de troca de veículos não esgotam as suas vantagens no preço. Este tipo de negócio, que surgiu nos Estados Unidos nos anos 80, fazendo exatamente a promessa aos clientes de troca de carros de dois em dois anos, sem risco de retoma, conquistou 70% dos clientes daquele país, que ainda hoje utilizam esta ferramenta como solução para a compra do seu carro novo.

Por cá, as soluções à disposição dos clientes são o crédito convencional e o renting/leasing, mas o produto de ciclo de troca oferece um trunfo: o Valor Futuro Mínimo Garantido (VFMG) para o seu carro, ou seja, um valor que o concessionário se compromete a pagar ao cliente no final do contrato. Outras mais-valias destes produtos são uma entrada inicial variável e prazos de pagamento curtos e com rendas mais baixas do as restantes soluções de crédito. No fim do contrato, o cliente pode trocar o carro por um novo, apoiando-se no valor mínimo garantido no início do contrato. segundo este especialista, os produtos de ciclo de troca facilitam a renovação dos contratos, pois o concessionário pode mesmo chegar a ter de pagar ao cliente para este ter um carro novo, caso haja mais-valias depois de subtrair ao preço do carro novo o VFMG definido no início do contrato e o valor de retoma. O cliente pode também comprar o carro, pagando o VFMG, ou devolver simplesmente o carro no final do contrato.

Para com este produto gerar mais vendas e receitas para o concessionário, é, no entanto, necessária uma boa gestão do ciclo de troca, defende Manuel Madeira. E tal começa logo no primeiro serviço, a primeira oportunidade para fidelizar o cliente. Há também que estar atento para o período de vigência do contrato, podendo haver lugar à troca antecipada de veículo, caso tal seja benéfico para o concessionário (que pode ter um cliente interessado em comprar um carro usado que o concessionário tenha colocado em determinado cliente) e o cliente.

Uma boa gestão do ciclo de troca cativa o cliente, diz Manuel Madeira: “Um cliente que entra num ciclo de troca planeado, nunca mais sai.” Por isso, durante as renovações de contrato, o concessionário deve aproveitar o veículo usado recebido para gerar mais uma venda, transformando assim a primeira venda em três, defende o especialista. Na segunda renovação de contrato, Madeira acredita que o veículo original, agora com quatro anos, ainda está apto para gerar mais uma venda (desde que tenha existido cuidado na gestão das revisões). Nesta segunda renovação, gera-se mais um usado para venda, logo, uma nova oportunidade para o concessionário gerar negócio. E assim se transforma uma primeira vez em seis, no espaço de quatro anos.

Para os clientes, este tipo de produto também é vantajoso, diz Manuel Madeira, que termina referindo as 10 principais vantagens que o cliente retira de um produto deste tipo:

1- Zero risco na revenda

2- Prazos mais curtos

3- Rendas mais baixas

4- Valorização futura do carro

5- Sempre ao volante de um carro novo

6- Taxas mãe juro mais baixas

7- Sempre coberto pela garantia do fabricante

8- Liberdade para trocar de tipologia com mais frequência

9- Menos custos de manutenção

10- Melhor imagem para o cliente

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