Marketing de Atração

O modelo comercial tradicional pode ser comparado à caça. Até hoje os profissionais de vendas foram treinados para saírem à rua ou fazerem telefonemas e arranjarem clientes. O comercial de excelência tem sido um grande caçador, que fala com inúmeros prospetos, tem uma boa taxa de conversão e se não fecha o cliente que tem diante […]


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O modelo comercial tradicional pode ser comparado à caça. Até hoje os profissionais de vendas foram treinados para saírem à rua ou fazerem telefonemas e arranjarem clientes. O comercial de excelência tem sido um grande caçador, que fala com inúmeros prospetos, tem uma boa taxa de conversão e se não fecha o cliente que tem diante de si, procura outro logo de seguida. Caçar consiste essencialmente em perseguir uma presa. Todavia, se pensarmos um pouco, visualizamos o que acontece a qualquer ser que é perseguido: tem tendência a fugir!

O desafio é que com a globalização, o aumento da concorrência e os aparelhos portáteis, este fenómeno invasivo e interruptivo da privacidade do cliente agravou-se e, como consequência a resistência do mercado face a esta abordagem. Assim surge um novo paradigma de vendas que consiste em atrair as pessoas, num processo que vai assemelhar-se muito mais da pesca de anzol do que da caça. Neste processo passam a ser os potenciais clientes que procuram o comercial.

Se o processo de vendas, cada vez mais, se deve assemelhar ao processo de pesca, qual é a primeira decisão de um pescador? Um pescador é alguém que, em primeiro lugar tem de ter claro que tipo de peixe pretende pescar. Desta consciência depende o tipo de águas, o tipo de cana e o isco a usar. Todas as escolhas que este comercial faz dependem de uma primeira decisão:

O que é que eu quero pescar? 
Pescar robalos implica procedimentos completamente distintos de pescar percas ou lulas. Por analogia, o que um comercial tem de ter muito claro na sua consciência é qual o tipo de cliente que pretende alcançar. É, no fundo, o que em gestão se traduz na atitude inicial, de definir o nicho de mercado que se pretende servir. Aquele que quer pescar tudo o que morder o anzol, só apanha tainha: o peixe que ninguém quer levar.
A primeira tarefa de um vendedor consiste então em definir o seu cliente-tipo. Tornarmo-nos atrativos, tonarmo-nos influentes reduz-se, no fundo, a ocuparmos cota mental do cérebro do nosso mercado alvo para que quando ele esteja pronta para comprar seja de nós que se lembra. Um dia, sem esperarmos, chega a chamada telefónica de pessoas que nos dizem que recebem as nossas coisas há algum tempo, que nos têm acompanhado nas redes sociais e gostavam que os visitássemos. Nesse dia sentiremos que valeu a pena. Em síntese, o pescador tem de escolher em primeiro lugar o tipo de peixe que vai pescar, qual o seu nicho de mercado, qual o cliente perfeito.
Em segundo lugar, teremos de identificar onde é que estes potenciais clientes estão. Daí a necessidade que temos de saber o local onde os nossos potenciais clientes se encontram mais concentrados. Haverá uma zona física que frequentam?, um jornal que a maior parte leia? Algum hábito onde possamos começar a aparecer?
Seguidamente teremos de escolher o isco. Ora o isco, nas vendas, somos nós. É a faceta que teremos de dar a conhecer para que este público nos reconheça como atrativos. O isco é a nossa reputação pessoal.

Por último o engodo. E o engodo é o marketing reputacional/de atração. É a exposiçnas redes sociaisisal/de atraççãasção que tem nas redes sociais. É a comunicação constante que faz, posicionando-se como a autoridade, no mercado, na resolução do tipo de problemas que o seu cliente tipo tem. É a sua comunicação informativa e formativa. É a qualidade dos conteúdos que cria e publica. É isso que o consumidor hoje procura, conhecer o trabalho de cada profissional gratuitamente, para saber quem escolher quando estiver pronto a comprar.

Avaliando tudo o que acima ficou dito nós, como comerciais, temos de pensar no valor económico da nossa reputação pessoal:
Cada comercial deve tornar-se o tipo de pessoa que os outros desejam ao seu lado quando têm um problema para resolver. No dia em que aquele problema específico aparece e a pessoa está pronta para pedir ajuda é de si que se lembra. E isto só acontece se estiver a comunicar, permanentemente, com ela. A maior parte dos comerciais que estão no mercado encontram-se muito passivos. Esta comunicação deve ser vista como um investimento pessoal no seu valor de mercado: na sua reputação. Quanto maior a sua reputação mais valioso para a sua empresa e, normalmente, quando for mais valioso para a sua empresa ela estará disposta a pagar-lhe mais.

Paulo de Vilhena – Business Coach e CEO da Oakmark

 

 

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