Sabe o que é um iVendedor?

Muitas vezes me perguntam se a profissão de vendedor está em risco. Com todas as recentes mudanças na tecnologia…A minha resposta é “sim” e “não”. Sim, porque se os vendedores não se adaptarem a esta nova realidade, claro que irão ser extintos. Não, porque o mundo da venda vive e continuará a viver muito da […]


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Muitas vezes me perguntam se a profissão de vendedor está em risco. Com todas as recentes mudanças na tecnologia…A minha resposta é “sim” e “não”. Sim, porque se os vendedores não se adaptarem a esta nova realidade, claro que irão ser extintos. Não, porque o mundo da venda vive e continuará a viver muito da relação que conseguimos criar com os nossos clientes.

Mas vamos ver o que mudou no mundo da venda. No meu entender estas três mudanças fazem toda a diferença para compreender o conceito do iVendedor.

Mudança nº1:

Pela primeira vez na história das vendas, os clientes estão em paridade de informação e conhecimento com os vendedores. Tal se deve ao famoso “engenheiro Google” e à facilidade com que, hoje em dia, um cliente encontra a informação sobre o que quer comprar, mesmo com um detalhe bastante técnico.

Mudança nº2:

Se antes os clientes vinham até nós porque tínhamos um bom produto ou serviço e nem sempre fazer prospeção era prioritário, a realidade hoje em dia mudou. Devido a isto os comerciais tiveram de reforçar a sua prospeção semana com os habituais e-mail e telefonemas para tentarem chegar à fala com os seus potenciais clientes e agendar uma reunião. Como o mercado está em crise e isto é uma realidade generalizada pela maior parte das equipas comerciais, o cliente, que antes recebia um a dois contactos por semana para marcar a reunião, hoje recebe muito mais. Tudo isto teve como resultado o entupimento dos canais de entrada tradicionais (e-mail e telefone) nas empresas.

Mudança nº3:

Os decisores, que antes tinham na sua equipa elementos suficientes para realizar o seu trabalho, devido à crise, essas mesmas equipas emagreceram. Como tal, todos temos de fazer mais com menos e o tempo, que antes até se ia tendo para receber os vendedores, é hoje em dia muito diminuto. Na maior parte dos casos, o cliente apenas recebe o vendedor quando está mesmo em fase de compra.

Então, se esta é a nova realidade, daqui se depreende que é cada vez mais difícil chegar à fala com os nossos clientes e daí a necessidade de utilizar novas ferramentas e estratégias para o conseguir.

Quando abordamos esta questão a maior parte das pessoas acha que o truque é o uso das redes sociais. No meu entender passa um pouco por aí, mas se apenas estivermos a usar as redes sociais para ter mais um meio de contacto com os nossos clientes, então o processo irá falhar redondamente. Na maior parte dos casos o vendedor, liga-se ao potencial cliente através do LinkedIn, por exemplo, pedindo uma conexão, o cliente aceita e logo a seguir o vendedor envia-lhe uma mensagem para tentar agendar uma reunião. E o resultado é? Zero! Na prática o que o vendedor está a fazer é usar um canal alternativo para conseguir chegar ao seu cliente. Ora como deve imaginar isto não funciona.

Então mas qual é o segredo do iVendedor?

Numa só palavra: “conteúdo”

Poderá estar a pensar, mas que tipo de conteúdo? Mas isso não é coisa do “marketing”? A produção desse mesmo conteúdo, sim pode passar pelo marketing, embora na maior parte dos casos o conteúdo que produzem prende-demais com informação dos seus produtos e serviços e isso vem numa fase mais posterior da venda. Nesta fase o conteúdo que se pretende é mais sobre as problemáticas dos clientes e não sobre produto ou serviço.

Falamos de artigos de opinião sobre alguma temática do mercado onde os vendedores operam, guias, dicas, ebooks, palestras online de formação, etc., etc., etc.. Toda esta informação pode depois ser utilizada nas redes sociais para posicionar o iVendedor como “especialista” nas temáticas que envolvem os produtos ou serviços que vende.

Vamos ver um exemplo concreto que é mais simples para perceber. Imagine que é um vendedor na área do imobiliário e que quer chegar a mais potenciais clientes. Neste caso poderia criar um guia sobre como preparar a sua casa para venda. Ou cuidados na negociação de um crédito à habitação, ou cinco dicas em como…

Todo este material iria depois ser utilizado para chegar aos clientes através das redes sociais. Por exemplo com posts no facebook ou linkedin. Os clientes ao verem estes posts irão associar a figura do vendedor ao especialista e mais tarde quando estiverem preparados para comprar irão contactá-lo.

Se por exemplo a sua empresa tem como clientes outras empresas o processo também é similar. Vamos imaginar que o nosso produto ou serviço é vendido principalmente a diretores financeiros. Neste caso o conteúdo a criar teria de ter em conta o perfil do nosso contacto. Os artigos e guias poderiam focar temáticas que um diretor financeiro gostasse e até precisasse de ler.

Em vez de ligar ou enviar um e-mail a solicitar uma reunião, imagine que nos primeiros contactos o vendedor, optaria por enviar apenas o e-mail oferecendo o guia, ou artigo. Depois mais tarde é que tomaria a iniciativa de tentar agendar a reunião. Neste caso a probabilidade de conseguir a reunião iria com certeza aumentar bastante, dado que o contacto não foi feito de uma forma intrusiva, e que ao longo do processo tivemos a posicionarmo-nos como especialistas e a dar valor ao nosso potencial cliente. Como vê hoje em dia existem formas mais produtivas de chegar às falas com os seus clientes. Basta que o iVendedor entenda esta nova realidade e se preocupe, acima de tudo, em semear para mais tarde colher.

Por José de Almeida,
Partner responsável da Ideias & Desafios

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