Um vendedor de seguros não é um mediador de seguros, é só um vendedor

À semelhança de muitos outros setores, o seguro está cada vez mais banalizado, cada vez mais industrializado. Daí a importância de refletir sobre o que pode fazer o mediador.

Pode uma seguradora pressionar um mediador para vender um determinado produto, independentemente da sua mais-valia para o cliente? Deve um banco forçar aos seus clientes produtos de seguros quando estes são comercializados por outras empresas? E como devem os mediadores lidar com esta pressão e com um mercado que parece cada vez mais industrializado?

Estas foram algumas das questões que mais discutimos na “APROSE aberta”. Uma iniciativa que decorreu em Leiria, juntando mais de sessenta mediadores, e que percorrerá todo o país nas próximas semanas. E são questões muitíssimo importantes. Para os profissionais do setor, mas sobretudo para os milhões de portugueses que precisam de poder confiar nos seguros que contratam.

Mas antes das respostas vamos aos temas. E especificamente à venda de seguros no balcão dos bancos. Que os bancos se tenham tornado em plataformas multiproduto, vendendo de produtos financeiros a numismática, é uma opção estratégica do setor financeiro. Como as agências dos correios também vendem livros. Que os correios queiram tornar obrigatória a compra de um livro para enviar uma carta já é um problema de regulação do mercado. E é isso que se passa com os bancos e os seguros. À semelhança de muitos outros setores. O seguro está cada vez mais banalizado. Cada vez mais industrializado. Marcas automóveis vendem seguros, companhias aéreas vendem seguros, agências de viagem vendem seguros. E o que pode um mediador, aquele que se especializou em seguros, fazer? O que deve fazer?

No debate que foi realizado, as intervenções seguiram a mesma linha de resposta: fazer a diferença. E a diferença afirma-se em três pontos distintos:

Primeiro ponto, a independência. Os mediadores não são agentes das seguradoras. Não podem ceder a pressões das seguradoras e trabalham para o cliente final.

Segundo ponto, a qualidade de serviço. Distinguimo-nos dos outros pela independência, equidistância e pelo facto de trabalharmos para o cliente. Isso materializa-se na nossa capacidade única de apoiarmos decisões informadas. Por outras palavras: nós somos aqueles que leram as letrinhas pequeninas dos contratos.

Terceiro ponto. Salvaguardar a nossa própria reputação. Aos bancos, às marcas e às agências de viagens os clientes compram seguros. São “vendedores de seguros”. Aos mediadores os clientes compram serviço, atenção, tempo e independência. Compram garantia. E paz.

Este é o presente e futuro do nosso setor. E nós vamos trabalhar para isso.

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