Como maximizar a venda do seu negócio

Cada vez mais, torna-se imperativo a maximização de valor em processos de venda. Uma forma de o conseguir é aumentando a concorrência entre potenciais compradores. Estes processos exigem contudo, a disponibilização de informação financeira robusta, adequada e que permita aos compradores conseguirem determinar o correto valor desses ativos.

Por este motivo, a informação a disponibilizar deve ser preparada tendo em conta a transação específica que foi delineada. Tal significa que muitas vezes (em cada vez mais ocasiões), existe a necessidade de preparar um pacote de informação financeira com um perímetro diferente do subjacente às demonstrações financeiras submetidas como parte do processo normal do fecho e aprovação de contas, e que acaba por dar origem ao aparecimento de contas pro-forma.

Inevitavelmente, existem necessidades contraditórias que têm de ser alinhadas. Os compradores têm uma necessidade básica que é ter informação financeira confiável, garantidamente reconciliável e eventualmente auditada. Contudo, para os vendedores, especialmente em cenários de carve outs, a prioridade é colocada em finalizar o processo de venda o mais rapidamente possível, e não necessariamente em fundamentar a estratégia que o comprador tem para o negócio. Estas necessidades aparentemente contraditórias poderão levar a que exista uma sensação de frustração durante o processo negocial, e que poderá culminar na perda de valor.

Desta forma, existem cinco regras de ouro que a informação financeira deve respeitar: 1) permitir a cada um dos potenciais compradores visualizar os seus fatores críticos de valor para a sua estratégia de investimento; 2) dar o suporte financeiro necessário a cada comprador para identificar claramente o valor dos ativos que pretende adquirir e a estrutura de financiamento a adotar; 3) ser granular o suficiente de modo a permitir aos compradores perceberem os drivers do negócio (algo que os vendedores se tendem a esquecer é que os potenciais compradores querem sempre muito mais informação do que a que é inicialmente disponibilizada); 4) dar resposta a diferentes tipos de compradores com necessidades muito diferentes; e 5) suportar a estrutura que os vendedores antecipam para a transação.

Por esse motivo, torna-se crucial que a informação a disponibilizar permita que empresas vendedoras se mantenham na linha da frente, e consigam assim ter processos mais eficazes e céleres.

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