World Shopper Conference Iberian 2017: A transparência de preço como trunfo no mercado

Numa altura em que o mundo fica cada vez mais próximo e que os consumidores partilham com muitos milhares de pessoas as suas experiências, é necessário ser transparente para ter sucesso. Mas a industria automóvel é uma das mais atrasadas no que respeita a transparência de preço, um tema que continua a ser muito delicado, como declara Kerri Wise, vice-presidente de Formação de Distribuidores da True Car, empresa americana especialista em cotações de automóveis.

Baseando-se em estudos realizados entre concessionários e consumidores, a TrueCar defende que os consumidores comparam, instintivamente, os preços dos bens que pesquisam online, daí que a transparência de preço seja um fator gerador de confiança entre o consumidor e o concessionário. Citando um estudo do site YouGov, de abril de 2017, os consumidores confiam pouco nos vendedores de carros, o que deriva tanto do excesso de informação que conseguem online, mas também pelas discrepâncias encontradas entre os factos pesquisados online e os fornecidos pelo concessionário, o que, para Wise, não se deve necessariamente a uma postura de má-fé or parte destes, mas pela falta de ligação entre as duas plataformas.

Esta falta de ligação entre o digital e o presencial tem impulsionado a criação de soluções digitais para o retalho automóvel, mas a pesquisa da TrueCar indica que 82% dos consumidores inquiridos querem comprar o carro de forma presencial e não pela Internet, valorizando aspetos como os test-drives e a negociação do preço diretamente com o vendedor. Por esses motivos, Kerri Wise acredita que a transparência de preços e de processos é um fator de sucesso e um trunfo que ditará a diferenciação da concorrência.

Assim, Wise sugere quatro áreas fundamentais a trabalhar para garantir o sucesso dos concessionários: a primeira é a estratégia de preços, para a qual devem ser aproveitadas as ferramentas existentes no mercado para estabelecer um preço que seja correto para o mercado, mas também para se manterem a par dos preços praticados pela concorrência, conseguindo ajustá-los de acordo com as necessidades.

A segunda é a rapidez de processos, seja no que respeita à resposta às solicitações do consumidor (de acordo com a TrueCar, o primeiro concessionário a responder ganha a venda em 50% dos casos), mas também na costumização das respostas ao consumidor, não descurando os dados que o próprio já inseriu no seu website ao configurar o modelo selecionado.

Utilizar referências exteriores é outra forma de conseguir dar credibilidade ao negócio e projetar transparência. Wise sugere que, em cada contacto com o cliente sejam mencionadas fontes reconhecidas para validar os preços que são oferecidos aos clientes. Para isso podem apoiar-se nos sites das marcas, mas também na imprensa especializada e em sites de cotações de veículos. Novamente, o estudo da TrueCar revela que os concessionários inquiridos que utilizam estas ferramentas são mais bem-sucedidos que os que não o fazem.

Kerri Wise termina com a criação de valor como forma de justificar o preço junto do cliente e diferenciar-se da concorrência. É importante que a decisão do consumidor não se baseie apenas no preço. Para tal, a responsável da TrueCar sugere potenciar áreas como os serviços de financiamento, a retoma do veículo do cliente ou o período de troca em caso de insatisfação como formas de criar valor para o seu concessionário.

Porque, contas feitas, “o consumidor consegue sempre um preço mais vantajoso”, conclui Kerri Wise.